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美容院如何应对不同性格的顾客?

作者: wxh 时间:2018-04-13 14:35 来源:阿娜隶官网
摘要:【阿娜隶官网】人心不同,各如其面。准确的掌握顾客的心理, 美容院加盟 将顾客分为不同的类型,以便区别对待,必有成功的销售。 (1)冲动型 A.顾客特点 a. 购买决定易受外部因素影响:如广告、促销等

  人心不同,各如其面。准确的掌握顾客的心理,美容院加盟将顾客分为不同的类型,以便区别对待,必有成功的销售。

美容院加盟
  
  (1)冲动型
  
  A.顾客特点
  
  a. 购买决定易受外部因素影响:如广告、促销等;b. 对广告宣传比较敏感;c. 喜欢购买新产品和流行产品;d. 购买能力强,年轻,得病时间短,没有治疗经验。
  
  B.语言表现
  
  a. “你们产品效果如何?”;b.“给我几盒,广告说得好,先看看效果”;c.“你们的产品是不是有宣传的那么好?”;d.“几盒是一个疗程?”;e.“多长时间见效”嗓门较大。
  
  C.销售对策——快速成交
  
  a.快速成交;b.尽量说服一次性多购买,随时改变主意;c.如果对产品有质疑,针对性进行回答。
  
  (2)理智型
  
  A.顾客特点
  
  a.购买前注意收集有关产品的宣传资料,对厂家、价格、疗效方面加以对比、鉴别;b.购买过程长,购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定;c.购买时喜欢独立思考,不喜欢促销者过多介入,一旦做出选择就不会轻易改变立场;d.患病时间较长,吃过很多药,对市面上的产品很熟悉。

美容院加盟
  
  B.语言表现
  
  a.“你们的广告做得很好,效果到底怎么样?”
  
  C.销售对策
  
  a.用他身边的典型病例说服他;b.侧重于理论知识,用道理说服他;c.不要夸大产品功效,实话实说。
  
  (3)疑虑型
  
  A.顾客特点
  
  a.性格内向,行动谨慎,决策迟缓;b.购买时缺乏自信,疑虑重重;c.购买时犹豫不定,买还是不买,怕上当。
  
  B.语言表现
  
  a.“怎么听别人说你们的产品没效果,有没有吃好的?”;b.“多少钱关系倒不大,吃好了就好,要是吃了没效果怎么办,能不能退款”;c.多次来中医养生馆,每次会带不同的人来帮忙参谋,每次购买量不大。
  
  C.销售对策
  
  a.大胆承诺。“没有效果可以过来找我。”;b.“你都拿上,没有效果你就给我退回来。”;c.“你听我的肯定有效,不听我的没有效果我就不管了。”;d.典型病例实例说服。
  
  (4)情绪型
  
  A.顾客特点
  
  a.理性不足,购买行为受个人情绪和情感支配;b.比较容易接受销售人员的建议;c.购买中情绪波动较大(婆婆妈妈的、情绪很容易冲动);d.家庭条件一般,为治病花了很多冤枉钱,以中年妇女为主。
  
  B.语言表现
  
  a. 喜欢把所有店面都考察一遍;;b. 有的磨磨唧唧,说个没完;c. 有的说的不满意,扭头就走,甚至拍桌子。
  
  C.销售对策
  
  a. 认真倾听,给予同情、安慰鼓励,让她对你产生依赖;b. 顺着顾客说,不要和顾客争辩;c. 先推销感情,再推销产品;d. 等顾客讲得差不多时,再帮顾客分析具体;e. 和她聊天,做她的朋友,做到心与心的交流。
  
  (5) 随意型
  
  A. 顾客特点
  
  a. 购买前目标不明确,购买中乐意听取销售建议,希望得到帮助;b. 对产品不了解,也不会过多挑剔;c. 很干脆地作出购买决定,经济条件较好;d. 有从众心理,一直不坚定。别人买,自己就买。
  
  B. 语言表现
  
  a.“你看看我到底怎么了?”;b.“我也不知道自己怎么了。”;c.“有人用过了吗?效果怎么样?”;d.“有没有像我一样的顾客类型?”;e.“我自己没有什么不舒服,就是想调理调理。”
  
  C. 销售对策
  
  a.准确推断,抓住时机,促进大单销售;b.用亚健康的理论说服顾客产生购买;c.“你就是没有什么不舒服,调理上三个月,脸色比现在还要好,起码也能年轻十岁。”;d.“现在的人多多少少都存在不同程度的虚证,都属于亚健康,调理调理还是很有好处的。”

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